La piramide strategica
Uno dei temi più importanti è come costruire la base della piramide strategica, la base del nostro progetto, la base di quello che poi si chiamerà strategic plan, che è sostanzialmente per nove decimi una discussione inerenti le regole strategiche e per un decimo la costruzione dei numeri, cioè il business plan. Le questioni fondamentali sono due, la prima è identificare i segmenti chiave e la seconda è fare la segmentazione sia in aziende esistenti, sia in aziende in start up. Il primo punto è apporsi alla domanda, la domanda è in quali segmenti compete la nostra impresa e quali di questi segmenti portano alla nostra impresa la maggior parte del profitto.
Utilizzare il nostro tempo e la nostra fatica per discutere di queste questioni è veramente centrale per un imprenditore. Capire qual è il nostro business mix, cioè la composizione prodotto clienti è estremamente importante, noi dobbiamo capire quali sono gli elementi di distinzione dei clienti e quali sono gli elementi di distinzione dei prodotti e poi comporre insieme una matrice prodotto cliente che viene chiamata segmento di prodotto mercato o più semplicemente business segment, cioè segmento di business, di attività. La moltiplicazione dei prodotti o servizi per distinti segmenti di mercato va a costituire, per distinti customer group, cioè gruppi di acquisto, va a costituire la segmentazione del mercato, pertanto una delle regole è quella della semplicità, dobbiamo cercare di andare ad investire laddove il nostro tempo per costruire una strategia meriti di essere speso, quindi la regola è quella di Pareto, cerchiamo di andare a costruire dei key segments, cioè segmenti chiave che siano sufficientemente limitati da poter sviluppare delle precise differenziate strategie.
Lo stesso lavoro è prezioso se non di più nel caso delle start up, in questo caso lo studio dell’industria, cioè del settore di riferimento è ancora più importante per sviluppare la strategia. Riassumendo le tre questioni fondamentali che sono affrontate per gettare le basi di un piano strategico sono, primo, andare a definire dove il nostro business si sviluppa in termini di segmenti di mercato, cioè di business mix ora e in futuro, secondo quale segmento di mercato contribuisce oppure contribuirà in futuro alla maggior parte delle vendite e del profitto e terzo quali segmenti di mercato possono realizzare oppure distruggere il nostro business, cioè occorre fare quella che si definisce analisi di rischio, queste sono le tre questioni fondamentali che vanno analizzate all’inizio della discussione strategica.