Il Customer Value Proposition
Il Customer Value Proposition è una visione completamente innovativa del fare strategia che nasce negli anni 40 del secolo scorso, quando un tale Ross Reeves, che era un uomo che lavorava in un’agenzia di pubblicità di nome Ted Bates & Company, inventò il concetto di Unique Selling Proposition, da lì si sviluppa tutto un pensiero per il quale diventa importante l’unicità del beneficio che un prodotto o un servizio offre ai propri clienti. Il concetto si sviluppa poi negli anni 60 del secolo scorso, quando Reeves pubblica un primo libro dal titolo Reality in Advertising, e da quel momento gli uomini di marketing cominciano a capire che i prodotti devono essere differenziati per poter competere. Negli anni 80 del secolo scorso Ray Kordupleski pubblica un manuale dal titolo Mastering Customer Value Management, in tale manuale l’enfasi viene portata dai punti di differenziazione al concetto di valorizzazione del valore per il cliente.
Questo concetto viene poi sviluppato ulteriormente da altri autori come Al Raess e Jack Trout in un libro dal titolo Positioning the Battle for Your Mind. Dopo i primi momenti nei quali il Customer Value Proposition riduce inizialmente il valore perché i manager tentano di raccontare al mercato quello che fanno, negli anni successivi invece si sviluppa meglio il concetto di unique proposition, fino ad arrivare al 2006 quando James Anderson, James Narrows e Walter Van Rossum scrivono un articolo sulla prestigiosa rivista Harvard Business Review dal titolo Customer Value Propositions in Business Markets. A seguito di questa evoluzione di pensiero oggi si riconosce nel Customer Value Proposition due elementi fondamentali, primo avere chiaro la persona target per il nostro Customer Value Proposition e secondo focalizzarsi su uno o due elementi importanti di differenziazione del prodotto.
