I 10 punti fondamentali del Customer Value Proposition
Ci sono dieci punti fondamentali per descrivere la proposizione del valore al cliente. Il primo punto significa identificare il target dell’audience, cioè bisogna identificare quelli che sono i segmenti del mercato, usando una matrice nella quale da una parte si mette la posizione competitiva e dall’altro lo stato di attrattività del mercato. Il secondo punto significa identificare il DMU, cioè Decision Making Unit, l’unità di presa della decisione, cioè identificare chi sono le persone che influenzano la decisione d’acquisto.
Il terzo punto riguarda le caratteristiche, le caratteristiche significa andare a scrivere un profilo tipo di una persona, creando un vero e proprio target della persona chiave. Lo step numero quattro identifica il behavior, cioè il comportamento e significa indagare quali sono le caratteristiche di comportamento chiave del Key Decision Maker. Nello step numero cinque si vanno a stabilire i bisogni e i bisogni vengono classificati sulla base di tre parametri, i bisogni primari, i bisogni secondari e i bisogni accessori.
Nel sesto punto si identificano le performance, le performance dei cosiddetti Key Suppliers, cioè dei fornitori chiave on the needs, rispetto ai bisogni che abbiamo classificato nelle tre fasce precedenti, mettendo da una parte noi con la nostra performance e dall’altra i competitors. Il passaggio numero sette è quello di andare a creare una griglia nella quale si mettono il vantaggio competitivo e l’importanza del bisogno e si vanno a scegliere soltanto le comunicazioni laddove c’è un alto vantaggio competitivo e un importante livello di bisogno. Il punto numero otto è l’elevator pitch, cioè una breve presentazione del Customer Value Proposition, nella quale si va ad identificare un titolo e un concetto articolato per punto.
Nel passaggio numero nove si fa il 3D test, cioè il test del 3D, dalle tre parole desiderable, distinctive e defensible, cioè se ciò che abbiamo scritto è desiderabile, difendibile e distintivo. Infine l’ultimo passaggio è lanciare, monitorare e aggiustare il Customer Value Proposition.
